Как уже говорили, ваше имущество должно выглядеть безукоризненно в течении всего времени продажи, как это максимально позволяют ваши возможности.

Потенциальный покупатель - это лицо показавшее интерес к вашему имуществу.

 

Представление имущества потенциальным покупателям очень важно. Пред показом имущества прошу еще рас прочитать о всех этапах и шагах продажи, так как не вовремя и не удачно сказанная фраза может стоить вам значительную сумму. Это не означает что у вас отнимут деньги или их придется кому то отдать, просто вы их скорее всего потеряете не подготовившись к разговору с покупателем.

 

Очень важно чтобы пришедшим осмотреть ваше имущество лицам создалось ощущение , что вы любите свое имущество и бережно относитесь к нему, не смотря на желание его продать.

 

Этим создадите положительное впечатление потенциальному покупателю и он будет смотреть на ваше имущество как на приоритетное.

 

При осмотре имущества большую роль могут играть различные мелочи:

 

• Если вы продаете жилое помещение ( дом,коттедж или квартиру), попросите пришедших осмотреть имущество снять обувь,если для этого имеется подходящие условия.

• Не говорите:  ,,Ничего такого, не разувайтесь, все равно не убрано."

Ведь дома сами не ходите в ботинках?

• Если дома курите или имеете домашних животных, обязательно хорошо проветрите помещение. Есть много людей, которые не терпимы к этим запахам, по этому могут передумать только из за этого.

• Не характеризуйте отрицательно соседей и окружающею среду. Кто захочет иметь плохих соседей?

• Постарайтесь чтобы  при представлении помещения, в нем было как можно меньше людей, лучше всего один продавец.

• Если в помещениях находятся больше людей, то не ходите цепью в след за потенциальным покупателем будто показываете имущество все вместе.

 

Если будете поступать так, создадите впечатление что пришедший (-ие) является единственными покупателями.

 

• Во время представления имущества рекомендую говорить только положительно, придерживаясь выражения: „Продавца ругающего товар гонят прочь с базара“.

 

Пример. Не давно показывал квартиру клиенту. Клиентке квартира очень понравилось: место, площадь, этаж, планировка, оборудование, все соответствовало тому, что она искала. Осмотрев квартиру она спросила какие недостатки этой квартиры. Собственник ответил, что здесь все замечательно, только не совсем чистый воздух.

На этом клиентка потеряла интерес.

 

Не квалифицируйте как недостатки те свойства своего имущества, которые некоторым казаться преимуществом.

На пример: многим первый этаж  является минусом, а для людей в пожилом возрасте - преимуществом.

Людям имеющим проблемы с венами ног, отапливаемый пол - минус, а для других это достоинство.

 

Из этого следует, что не надо ввязываться в дискуссии о недостатках, постарайтесь понять, чем ваше имущество нравится пришедшим осмотреть его людям и говорите об этом.

 

Выявляя недостатки своего имущества, теряете позиции в торгах,т.е. уменьшаете возможность получить желаемую сумму денег.

 

О многих качествах вашего имущества не всегда можно говорить как о недостатках, так как представление о них различно даже в семье.

Такими свойствами является : планировка, устройство, этаж, цвет стен, место сообщение и т.д.

Каждый видит мир по своему: как хороший или плохой.

 

Представляя имущество должны показать как хорошо было вам его иметь и только сложившаяся ситуация, к сожалению заставляет вас продать его.

 

Так же избегайте преувеличено расхваливать продаваемое имущество. Это не всегда пойдет на пользу.

 

Если имущество осматривают супруги, больше внимания уделите женщинам, так как они решают состоится покупка или нет, если женщине имущество понравится, мужчина заплатит столько, сколько нужно.

 

Не указывайте большой радости, как будто к вам пришел единственный клиент пожелавший осмотреть имущество.

 

На задаваемые вопросы отвечайте кратко и лаконично, не расширяйтесь. Не имеющие опыта продажи недвижимого имущества люди часто говорят о множестве мелочей, в то время как некоторые из них покупателям могут показаться как серьезные недостатки.

 

Всегда будьте вежливы, но не слащавые, чтобы у покупателя не создалось впечатление  что он исключительный. Следствием этого может быть :

 

• покупатель может не спеша рассматривать и другие варианты оставив вас в резерве, так как вы никуда не денетесь

• решит, что он сможет получить от вас большую скидку

 

Показывая имущество потенциальным покупателям старайтесь больше слушать, что говорят они, так как только слушая, что говорит покупатель, сможете понять настоящие мотивы, подталкивающие покупателя, и это использовать во время переговоров.

Существует мнение, что можно уговорить, подтолкнуть, осуществить покупку. В некоторых случаях, что действительно возможно, но только ни при продаже недвижимого имущества.

 

Все что вы должны сделать , это помочь покупателю увидеть прекрасную перспективу жить здесь и тогда он вам отдаст деньги.

 

Если осмотревшие ваше имущество лица по истечении согласованного времени не связались с вами, скорее всего ( 95% ) что они раздумали приобрести ваше имущество на предложенных вами условиях.

 

Не звоните и не спрашивайте:

 

• Ну, уже подумали?

• Так будете покупать?

• Так что решили?

• Так вы купите или нет?

• Будете ли покупать, если сделаю вам еще большую скидку?

• Что я должен сделать чтобы вы купили?

 

Если есть лицо, который готов уплатить вам теперь и все условия вам приемлемы, не тяните с продажей.

Не говорите: ,,Я подумаю." Так как покупатель, в свою очередь начнет думать а стоит ли покупать у вас.

 

Например:

Клиент осмотрев и оценив квартиру, предложил свою цену, которая на 3 000 Евро была ниже указанной в объявлении.

Собственник ответил: ,,Я подумаю."

Покупатель был настойчив и еще рас заявил : ,,Я действительно хочу купить вашу квартиру, меня поджимают сроки и я даже готов оставить вам залог."

Собственник оставил себе резерв подумать до следующего дня.

 

На следующий день покупатель уже приобрел другую квартиру, а раздумывавший собственник продает имущество до сих пор.

 

Если считаете, что собственник все сделал правильно, то советую прочитать еще рас о всех этапах продажи, особенно о 1 и 4.

 

Помните поговорку : КУЙ ЖЕЛЕЗО ПОКА ГОРЯЧО.

 

Удачи в презентации квартиры.

Следующий шаг - Переговоры.

 

 

П.С. Если потенциальный покупатель осмотрел ваше имущество и не купил, сохраните его контакты, передайте мне и я выплачу вам за это вознаграждение. Я оценю возможных покупателей, а вознаграждение будет вам хорошей добавкой к продаваемому имуществу.

 

Детальнее это предложение оговаривается при встрече.

 

Информацию подготовил

Эксперт НИ

Antanas Kudarauskas

Презентация имущества потенциальным покупателям