Переговоры при продаже имущества

 

Переговоры - вторая по важности часть процесса продажи, так как именно она решает удачу окончания продажи. По этому ее опишу возможно проще и детальнее.

 

Продавая имущество клиентов заметил, что мне гораздо легче и приятнее продавать хорошее, ухоженное и любимое имущество. От сюда первый совет вам таков :  хорошо подготовьте имущество к продаже и приложите все усилия, чтобы имущество выглядело любимым и ухоженным на сколько это возможно, не имея больших затрат.

 

Подготовка имущества к продаже/переговорам

 

Помогите сами себе в процессе переговоров так и продажи и очень хорошо подготовьте имущество к продаже, так как хорошо подготовленное имущество является самым хорошим вашим союзником в переговорах..

 

Что можно сделать? Вынесите мусор, вымойте и проветрите помещение, заклейте оторвавшиеся обои, смажьте скрипящие двери, если надо перекрасьте стены, снимите постирушки, вымойте окна, отремонтируйте текущие краны, снимите паутину, смените не действующие лампочки и т.п.. Для осуществления большей части из этих работ не требуются большие инвестиции, а впечатление покупателя о продающемся имуществе можно значительно улучшить. Как надлежащим образом подготовить имущество к продаже я уже писал в разделе "Подготовка имущества к сделке", по этому очень рекомендую вам прочитать еще рас и проверить действительно ли свое имущество максимально хорошо подготовили к первой встрече с будущими собственниками. До самого окончания продажи постарайтесь чтобы в продающемся объекте был порядок, чистота и свежий воздух. Это будет очень большой ваш вклад в хорошие и удачные переговоры и продажу.

 

Если вы хорошо подготовили имущество к представлению и сделке с будущими покупателями, прекрасно. Хорошее начало - половина дела, но только половина. Вам надо подготовится к переговорам.

 

Начну с ошибок, которые часто делают не опытные продавцы имущества, а затем каждую из них опишу подробно и прокомментирую. Уверен, что вам удастся запомнить хотя бы несколько наиболее частых ошибок. Все, что написано в этом разделе "переговоров", опробовано и проанализировано многих лет. По этому верю, что выученные мною уроки помогут вам избежать перечисленных ниже ошибок и наслаждаться вкусом удачной сделки.

 

И так наиболее частые ошибки продавцов имущества:

 

1) Не готовятся к переговорам

 

Такие люди чаще всего думают : как будет так и сойдет; я ведь умею продавать и вести переговоры; все будет хорошо, мое имущество, я все знаю, зачем готовится; всякое имущество имеет своего покупателя и т.п..

 

Думаю, нет случаев, когда к переговорам готовится не надо, разве вам безразлично, когда, кто, на каких условиях и за какую цену купят ваше имущество.

 

Подготовка к переговорам

 

Перед началом любых переговоров надо установить себе цели и их держатся в течении переговоров, чтобы „ не скатится “ так,как вы не планировали.

 

Сколько времени нужно уделить для подготовки к переговорам?

Это очень индивидуально, но совершенно ясно одно: все должны уделить время и надлежащие подготовится к переговорам. Чем больше времени уделите к подготовке, тем больше "заработаете". Каждая не уступленная покупателю денежка остается у вас как доход, которого могли и не иметь.

 

Помните, что в переговорах о купле - продаже недвижимого имущество потерять или заработать деньги можно во дно мгновение. И чаще всего это бывают такие суммы, за которые вы работаете от нескольких месяцев до нескольких лет, чтобы удалось накопить столько, сколько потеряли во время переговоров. По этому готовьтесь хорошо и подготовьтесь как следует.

 

Только что позвонивший возможный покупатель предложил вам на 10 000 меньшую сумму за ваше имущество с условием что приедет посмотреть, а вы ответили: "Приезжайте и поговорим". Это значит, что вы потеряли 10 000 Евро от начальной цены и дальше переговоры продолжатся уже от "новой" цены которая на 10 000 Евро меньше. И это только по тому, что вы вроде согласились. А могли ли не согласится? И что тогда бы изменилось? Сколько времени работаете, чтобы не заработали а сэкономили такую сумму денег? Чем дороже продаваемое имущество, тем сильнее чувствуется каждое урезание цены.

 

Хорошая подготовка всегда на пользу вам. Я думаю, что если вы очень хорошо подготовились к продаже и все выполнили так, как рекомендуется, дополнительно для подготовки к переговорам требуется уделить около 3 - 9 часов. Ведь продажа имущества - это одно из важнейших решений в вашей жизни, которое большинство делает не более 3 рас.

 

Как надо готовится к переговорам или цели встречи с покупателем

 

К переговорам надо подготовится духовно, эмоционально, углубляя знания о продаже и переговорах.

Только тогда, когда вы полностью подготовились, будете раскрепощены и уверены в себе.

Один из способов подготовки - создать цели, которые нужно достигнуть или выдержать во время переговоров и продажи.

 

Возможные цели переговоров и продажи:

 

a) Познакомится с покупателем и понять его потребности.

b) Представить имущество так, чтобы представление лучшим образом отражало интересы свои и покупателя.

c) Договорится о подходящих условиях.

d) При каких условиях могу продать имущество? Какое должно быть предложение, которое могло бы меня удовлетворить?

e) Какие самые не благоприятные условия при которых можно продать имущество?Почему?

f) Что покупатель должен бы предложить вам в обмен за вами сделанные ему уступки?

g) Условия переговоров/продажи: попробуйте представить, почему клиент может хотеть торговаться, или вспомните, почему торговались вы при покупке этого или другого имущества.

h) Получить намеченную или возможно близкую к объявленной цену.

i) Получить цену большую нежели была намечена первоначальная цена продажи..

j) Продать возможно быстрее

k) Другие цели. На пример : позже съехать, разменять, найти партнеров..

 

В зависимости от намеченных целей и течения продаж можно подготовится к тому или другому течению переговоров. Во время переговоров не забывайте цель продажи, но постарайтесь и на переговоры и продажу смотреть гибко,возможно будущий покупатель сможет предложить вам другое, новое, подходящее вам предложение

 

Хорошо подготовившейся человек может свободно варьировать и быстро реагировать на меняющийся ход переговоров.

 

2) Вторая ошибка : совмещение переговоров и продажи

 

Многие  просто рано начинают переговоры, пока покупатель еще только осматривает имущество и размышляет подходит ли ему это имущество, или покупатель еще только звонит договорится об осмотре имущества, а продавец уже начинает торговаться предлагая цену, уступки или спрашивает возможную цену.

 

Самый простой способ установить когда клиент готов начать переговоры, это момент когда покупатель начинает говорить об условиях продажи, расчёта и других условиях сделки. Чтобы легче отличить переговоры от продажи, отвечу на вопрос - что такое переговоры.

 

Какие бы не были переговоры, они означают только одно : покупатель интересуется вашим имуществом, хочет его купить, только на других условиях чем изложенные в первоначальном вашем предложении. По этому следующий совет вам звучит так - первоначально уговори купить и только за тем начинай переговоры.

 

Не начинайте торги первые, так как покупатель возможно еще не определился, подходит ли ему имущество. Вы должны понять, что и о чем он думает, что вызывает ему беспокойство или сомнения. В противном случает начатые вами ранее переговоры только увеличат возможность потери денег вами.

 

3) Продавцы не понимают, почему покупатели начинают торги

 

Когда и почему торгуется покупатель?

 

Очень большая часть продавцов думает, что торги  является неотъемлемой частью продаж. Многие понимают это как естественное уменьшение цены. Действительно ли это так?

 

Каждый покупатель хочет быть уверен, что покупаемое им имущество стоит требуемой цены, что купив это имущество он не будет сожалеть о не удачном решении, что он сможет с гордостью сказать своим близким, что купил и что имущество максимально, или хотя бы оптимально удовлетворить потребности его и  его семьи.

 

По этому торги начинаются только тогда, когда некоторые свойства имущества по мнению покупателя частично не удовлетворяют его критериям или вызывают сомнения. Выдам секрет : цена действительно не тот фактор, который решает будет покупатель покупать или нет, по этому попробуйте выяснить и понять, почему покупатель хочет торговаться.

 

4) Наиболее частая ошибка продавцов - представить много аргументов и информации.

 

Продавцы думают так : покупатель хочет купить, по этому надо возможно подробнее все рассказать, тогда покупателю будет все ясно и он действительно купит.

В действительности решение покупателя купить любой товар обуславливают всего 1 -3 существенные решающие  критерии выбора, а другие не являются столь важными. По этому хорошие брокеры недвижимого имущества при продаже стараются выяснить эти главные критерии купли и говоря о продающемся имуществе и ведя переговоры пользуются главными критериями купли.

 

5) Рассказывают о недостатках продаваемого имущества

 

Когда покупатель спрашивает о недостатках имущества, плохой переговорщик/продавец рассказывает о них.

 

Вы теперь скорей всего думаете: ,,А что в этом плохого?“ Должен ведь знать покупатель недостатки,дефекты строительства и другое. Отчасти так, а от части и нет. Покупатель, конечно, должен узнать о тех дефектах, которые связанные с конструкцией объекта и которые возможно невидны не вооруженным взглядом, но это  - конструкционные недостатки, о которых можно и необходимо сообщить если покупатель об этом спросит  или их подозревает.

 

Все остальное просто ваши эмоции, иначе говоря субъективная оценка, а субъективные оценки к тем самым вещам - различны. Не зря говорится о вкусе и цвете не спорят .

 

По этому ваше личное мнение о районе, соседях, сообщении, месте, планировке, качестве здания этого типа и т.п. должно остаться вам и только вам. Высказывая ваше мнение о, по вашему мнению, плохих вещах, только ослабляете свои позиции в переговорах и "заражаете" негативными чувствами, которых он не имел.

 

6) Не выясняет настоящих критериях выбора покупателя

 

Критерии выбора у покупателя имущества

 

Все покупатели выбирают имущество по одному или нескольким критериям, но решение покупать или е покупать определяет 1-3 критерия. Обязательно постарайтесь узнать их, это поможет вам говорить на одном языке с покупателем и очень поможет в переговорах.

 

Не перечисляйте „преимуществ“в своем представлении, так как кое кому это может быть не только не нужное "преимущество", но и большой минус: вы ведь не знаете покупателя, какие его увлечения, хобби, образ жизни, на конец, с какой целью он покупает ваше имущество и что потом хочет с ним делать.

 

В процессе разговора важно выяснить ( услышать ) настоящие критерии выбора покупателем, 1 2 или 3 самые важные ему а не вам.

 

Каждый покупатель имеет свое представление чего он хочет, вам необходимо это понять.

 

7) Мало или совсем не задают вопросов покупателю

 

Продавец часто думает: ,,Он ( покупатель ) хочет купить подобное имущество в подобном районе и за такую цену. Незачем тут спрашивать о чем либо, и так все ясно“. Но это только ваша выдуманная  „информация“.

 

Тогда как показали (ознакомили ) покупателю свое имущество или сразу после этого ( можно даже и во время телефонного разговора ), задайте несколько вопросов, которые могут помочь вам намерения потенциального покупателя, его потребности и планы. Не важно когда зададите вопросы покупателю, важно, чтобы ответы вам удалось получить до начало переговоров купли - продажи. Каждый рас задав вопрос,постарайтесь из ответов покупателя понять, почему ему ваше имущество кажется приемлемым. Если в то время, когда покупатель расскажет вам по каким причинам он выбрал ваше имущество, вам удастся понять все правильно, без интерпретаций, тогда эта очень ценная информация может значительно улучшить ваши позиции и результаты торгов.

Как следовало бы задавать вопросы?

 

Вопросы задавать нужно по тому, что это вам очень интересно. Каждый продавец ведь очень хотел бы знать ответы на эти вопросы:

 

Что заинтересовало покупателя в вашем объявлении о продаваемом имуществе?

Что привлекло его внимание?

Почему он, прочитав объявлении, подумал, что это имущество это то что он искал?

Какие критерии является решающими при принятия решения о приобретения имущества?

 

Это очень важные вопросы, которые обязательно следует задать при встрече с клиентом или можно спросить об этом по телефону. Приоритетный представляется уже первая встреча.

 

Не гадайте, что вам ответят и не думайте о следующем вопросе,а очень внимательно вслушайтесь и постарайтесь услышать ответ.

 

Во время первого телефонного разговора покупателю можно смело задать один или два вопроса из перечисленных ниже:

 

- Чем отличающимся показалось вам мое имущество?

- Чем понравилась вам эта квартира?

- Что привлекло ваше внимание?

- Что вам понравилось больше всего?

- Почему думаете что это именно то имущество которого вы ищите?

- Почему хотите осмотреть мое имущество?

 

На один из представленных выше вопросов покупатель отвечает весьма различно, но есть один ответ который часто повторяется и который мне лично очень нравится:

 

,,В вашем объявлении мне понравилось  следующие, и даже ЦЕНА кажется приемлемой, по этому хочу увидеть имущество в натуре“.

 

 Или они говорят:

 ,,Мне понравилось, что дом находится совсем рядом со школой, в которой учатся ( будут учится ) мои дети, что он современный, что в нем есть достаточно комнат и площади для моей семьи и то, что в гараже есть два места моим двум автомобилям“.

 

 Когда слышу подобные ответы, я говорю себе - все что мне нужно сделать, это :

 - Не за быть что ему наиболее важно ( что он уже подчеркнул ) и во время осмотра имущества акцентировать эти существенные преимущества

 - Надо сделать все чтобы не помешать ему купить имущество, чтобы его мнение об этом объекте и дальше оставалось таким же как и после прочтения объявления : это есть то что ему нужно.

 

Если человеку уже понравилось цена, все выполнив правильно и не представившись так, что вам необходимо продать имущество - иначе говоря отделаться от него, вы имеете все возможности получить ту сумму, которую указали в объявлении, и имущество продать быстро.

 

8) Торгуется о несущественном

 

Если клиент торгуется, следует, что ваше имущество ему почти подходит. Вам следует выяснить какие условия продажи или свойства имущества заставляют его думать о купле, иначе говоря являются приемлемыми, возможно для заключения не хватает лишь мелочи, например - величина аванса. Все шло хорошо и уже начался разговор о залоге, но когда вы сказали что хотите получить авансом 40% от цены,покупатель вдруг начал говорить о недостатках имущества или заявил что ему нужно еще подумать. Или некоторых покупателей пугает не желание подписать авансовый договор в нотариальной конторе, а других малый аванс, так как боятся что можете продать кому-нибудь другому, еще других, на оборот, большой аванс, так как вызывает подозрение - почему хотите так сразу много денег.

Может ваше имущество заложено, и человек не верит, что его можно купить без риска.

Может быть вы хотите перевести деньги за имущество не на свой счет.

 

Есть много если, что пугает покупателя, и только из за незнания или боязни он может хотеть дополнительно торговаться, договариваться о других условиях или цене продажи, так как торгуясь и надеясь уплатить меньше он чувствует меньшую степень риска.

 

Постарайтесь понять что ему подходит, т.е. из за каких свойств и условий продажи он готов купить. По этому не торгуйтесь по ясным вопросам, а спрашивайте,что в действительности волнует покупателя и вызывает у него сомнения или подозрения.

 

Причины появления сомнений и подозрений могут быть разные :

 

- Сроки освобождения помещения

- Условия или сроки упорядочения документов

- Оставляемые или не оставляемые вещи

- Сроки, условия и порядок расчета

- Выбранная нотариальная контора

- Вопросы уплаты налогов по сделке

- Дополнительные расходы связанные с приобретением или ремонтом, наведения порядка

- другие обстоятельства

 

Это встречается не так уж редко и чаще всего бывает связано с одним или другим ожиданием покупателя, что из за ваших желаний ему могут возникнуть некоторые сложности, неудобства или появится необходимость в дополнительных расходах. Это может иметь и решающие значения окончательно предложенной вам цене и самой сделке. Если чувствуете, что покупатель уже "Ваш", т.е. хочет купить, но что-то его беспокоит, можете спросить прямо :

 

Какие условия вам приемлемы и какие беспокоит или вызывают сомнения?

 

Если ответом является цена, можете вопрос повторить еще рас, скажем:

 

Из за каких свойств это имущество вам приемлемое, подходящее?

 

9) Уравнивают в правах всех участников в переговорах

 

Очень часто на осмотр имущества являются два, а иногда и больше лиц. По этому постарайтесь обратить внимание на то лицо, которое принимает решение о купле. И это необязательно тот человек, который платит деньги.

 

Что я имею в виду? Замечено, что чаще всего решение о покупке жил. площади и каким оно должно быть, принимает не муж а жена, хотя мужья чаще платят деньги. Или когда приходит молодая семья с родителями, которые и дадут им деньги на покупку имущества, последнее слово принадлежит совсем не тем которые им будут пользоваться.

 

Естественно, каждая ситуация уникальна и утверждать что всегда бывает именно так было бы неосмотрительно. Это просто примеры, чтобы понять о чем идет речь. Следовательно переговоры о продаже включайте того, кто принимает решение, а не всех пришедших на встречу. Это не значит что других участников осмотра имущества следует игнорировать, просто уделите им несколько меньше своего внимания.

 

10) Не верят что переговоры могут быть полезны обеим сторонам.

 

Обоюдная польза

 

Кто из участников переговоров значимее: покупатель или продавец?

 

На этот вопрос каждый хочет ответить : ,,Я“, не зависимо от того, кем он является. Думаю что в переговорах этому вопросу не место, так как и первой и другой стороне важно сосредоточить внимание на окончательный результат и цель, а не  на удовлетворение личных принципов как очень часто бывает.

 

Покупателю очень важно на конец иметь ( приобрести ) свое жилье, где он будет чувствовать себя удовлетворенным, спокойным, безопасным, счастливым. Продавцу важно реализовать свои задумки и планы после продажи имущества.

 

Может быть что продав имущество хотите купить детям отдельные единицы имущества, скажем по квартире, а продавец как раз продает свое имущество. Во время переговоров важно стремится найти решение, полезное обеим сторонам и деньги не всегда являются единственной целью продажи. Деньги это способ получить что-то другое. И если это что-то вам может предложить покупатель, то почему не обсудить и такое новое предложение?

 

Если во время переговоров будете думать не только о себе, но и учитывать то, о чем думает покупатель, переговоры могут быть значительно успешнее.

 

Только поняв покупателя, его желания, планы и сомнения,можно найти подходящее для обеих сторон сделки решение и получить то, что желает обе стороны - удачную сделку.

 

11) Делает сомнительные выводы

 

Встречается случаи, когда на каждое замечание покупателя или реплику продавец реагирует лично и делает для себя сомнительные выводы.

Пример:

 

Покупатель: ,,Мне эта квартира по фотографиям казалась больше.“

Продавец : ,,Ну я так и думал, что моя квартира будет вам мала.“

 

Или

Покупатель говорит: ,,Мне не очень нравится цвет ваших стен.“

Продавец отвечает: ,,Не удивительно, мне он тоже не нравится.“

 

Еще один пример:

Покупатель: ,,А вы действительно думаете, что ваше имущество стоит запрошенной вами суммы? Не думаете ли, что цена завышена“

Продавец : ,,Так и думал, что вам будет не по карману.“

 

Уважаемый продавец, покупатели всегда хотят убедится во время осмотра подходит ли им имущество, иногда они просто думают в слух или проверяют вас. Не делайте сомнительных выводов для себя, так как это - своеобразный проигрыш.

 

12) Говорит о том что не удовлетворяет

 

Эта ошибка возникает в тот момент, когда на высказанное покупателем замечании об продаваемом имуществе или качестве, продавец начинает углубляться в пояснения о том, почему покупатель так думает и что ему не нравится. Почти во всех случаях это не правильный шаг продающего, ведущий в тупик.

 

К примеру, покупатель думает, что на первом этаже не безопасно, а ваша квартира как раз находится на первом этаже. Но ведь покупатель пришел осмотреть имущество именно на первом этаже, разве что вы в своем объявлении ошибочно написали что квартира находится на втором этаже. Если покупатель пришел, скорее всего есть более важные качества продаваемого вами имущества, которое покупателю чаще более важны и которые вам следует понять и о которых говорить. В место того чтобы вести разговор о преимуществах, продавец после высказанной реплики или мнения начинает долго говорить, как здесь безопасно, что его никто еще никто не обокрал и что он вообще не понимает от куда у покупателя мнение об опасностях.

 

И если продавец на каждое замечание реагирует именно так, а покупатель всегда может иметь не одно и не два замечания, как вы думаете, о чем будет думать и что помнить покупатель после возвращения к себе - о достоинствах или недостатках?

 

13) Впадают в дискуссию или оправдания

 

Продавец : „Вы не так меня поняли, это очень хорошая квартира, осмотрите еще рас“.

 

Или :„Нет, это действительно дешевая квартира, так как месяц тому назад продавал дороже на 15 000 Евро.“

 

И так продавец вступает в дискуссии с покупателем, что это не так уж и плохо, как последнему кажется, что ремонт он делал себе и что ничего от этого не зарабатывает, что продает в убыток себе и т.п. Таким образов во время встречи только старается опровергнуть высказанные покупателем замечания и высказывает тысячу своих аргументов что покупатель не прав и ничего об этом не понимает.

 

Если кто-то вам настойчиво пытается доказать, что вы ничего не понимаете, что вы говорите не по существу, то не уменьшится ли ваше желание общаться с таким человеком, будете ли вы ему доверять и хотеть что нибудь у него купить?

 

14) Сами предлагают скидку

 

Цитаты :,, Если купите, сделаю скидку.“ „Возрастет ли интерес к имуществу если сделаю хорошую скидку?“

 

В любом случае советую не предлагать скидку самому. Если вам не совсем нужна вещь или имущество, то какой должна быть скидка чтобы вы решились его купить?

 

Не предлагайте никаких скидок до тех пор пока никто вас об этом не просит, так как человек пришедший осмотреть ваше имущество или только интересующийся по телефону, еще только ищет нужное ему.

 

Если покупатель начинает говорить с вами об условиях продажи, то и говорите об условиях продажи. Уступки предложить практически никогда не поздно.

 

15) Спрашивает покупателя что он может предложить

 

Если представите себя на месте покупателя, то вспомните как вы вели себя, когда покупали свое жилье, машину или другое, и смело могли бы сказать что даже и в случае очень хорошего товара, сами не предложили бы платить больше нежели просит продавец, а только меньше, если бы такая замечательная возможность имелась? Правильно?

 

Вопросы продавца : „Какую цену вы предлагаете?“ или  „Так что вы предлагаете?“ значат, что вы не имеете сформированных целей продажи и тихо соглашаетесь с мнением покупателя, что указанная вами цена завышенная и что ее можно уменьшить. Такие вопросы после объявленного предложения покупателя, которое чаще всего бывает значительно скромнее желаемого, вам очень трудно вернуться назад к бывшей позиции, так как вы ее уже просто потеряли. Отстаивайте свои позиции, если они не противоречат логике, и любые уступки делайте в обмен на что-то.

 

16) Просто делают скидки

 

Продавец :,, Если уж думаете что дорого, то я сделаю вам скидку“;

Предоставление скидки только по тому, что об этом вам попросили - не обдуманное ваше действие, которое поощряет и возбуждает появление других просьб и условий. Если вы просто делаете скидку, продавец начинает думать, что цена имущества завышена и что нужно просить еще и еще.

 

17) Из указанной в пункте 16 ошибки чаще всего рождается другая- величина скидки пропорционально давлению, т.е. какую скидку покупатель просит, такую и получает

 

Продавец :,, Ну если уж вы думаете, что цена этому имуществу только такова, сделаю еще уступку 1000 Евро.“

Покупатель :,, Это хорошо, но я думаю что это еще далеко от настоящей цены, так как нужно менять окна и забор ремонтировать.“

Продавец :,, А что предлагаете?“  Затем : ,,Ну хорошо, сделаю вам скидку еще 3 000 Евро на ремонт окон и забора“ Еще через некоторое время: ,,И на ремонт крыши так же могу сделать скидку 4 000 Евро“ и т.п.

 

18) Делает максимальную скидку ( сколько может, столько сразу и предоставляет )

 

Как только продавец спрашивает: ,,Так за сколько окончательно отдадите участок, дом, квартиру или другое имущество?“, некоторые продавцы, надеясь что покупатель купит, сразу предлагают  максимальную скидку.

 

Продавец: ,,Сделаю вам скидку 19 000 Евро, но это и все.“

 

Покупателю часто такая  „щедрость“ выглядит подозрительно, по этому он или не покупает или просит дополнительные уступки. Даже и в тех редких случаях, когда покупателя не пугает такое уменьшение цены вами, всегда стоит задать себе несколько вопросов:

- Действительно ли он отказался бы от покупки при меньшей скидке?

- Была ли цена единственным критерием решения о покупке?

 

19) Не умеют обосновать свое предложение

 

Прежде всего ответьте себе на вопросы:

 

Из за каких качеств этого имущества я сам приобрел бы его за назначенную мною цену?

Почему я должен бы желать купить это имущество теперь и сейчас?

Чем это имущество отличается и почему оно стоит требуемых денег?

 

Когда ответите на эти вопросы, будете готовы встретиться с покупателями и начать переговоры о продаже.

 

Если не можете продать себе, если не верите своей оценке имущества, не продадите никому.

 

Когда речь идет о деньгах,а чаще всего она возникает из за не способности продать имущество „до конца“, умно подготовившись надо бороться за каждое евро и уметь обосновать и защитить свое предложение.

 

Не зря говориться: удача навещает только подготовившихся. Что это значить? Подготовьте возможно больше аргументов, почему цена должна быть такая, какая нужна вам. Создайте 3 стратегии:

 

- Оптимистичная - возможно продать удастся даже дороже нежели планировали;

- Реалистичное - получить сумму возможно близкую к той, которая указана в объявлении;

- Пессимистичное - наименьшая цена за которую можете разрешить себе продать имущество;

 

Каждому из пунктов имейте по 4-7 аргументов чтобы были готовы, если все пойдет не так как ожидали.

 

Сколько денег вы можете  „подарить“ незнакомому лицу просто по тому, что он пришел и попросил? В лучшем случаи Евро два, а то и ничего. Так почему же тогда не готовиться к переговорам, не учиться защитить свое предложение и аргументы, а просто подарить покупателю денег столько, сколько попросит, именно ПОДАРИТЬ? Ведь каждый рас, когда вы соглашаетесь с одним или другим условием, вы дарите ему свое время и ( или ) деньги. Пример :

Покупатель: ,,Хочу, чтобы оплатили за услуги нотариуса“.

Продавец говорит: ,,Хорошо“ , думая: ,, Расходы не велики.“

Но если имущество стоит около 1млн. евро, то плата нотариусу составить около 5 000. Сколько времени вам необходимо работать чтобы получить такую сумму? Или спрошу иначе : действительно ли вы уверены, что из за этой вашей уступки, переговоры наконец закончатся и сделка состоится. Или еще вопрос вам : действительно ли думаете, что если скажете что расходы за услуги нотариуса стороны обычно оплачивают поровну, то покупатель откажется от сделки. Последним заявлением вы могли бы заработать 2 500 Евро за15 секунд.

 

20)   Не знают, чего просить за предоставленные уступки

 

На каждую просьбу необходимо отвечать контр-просьбой или предложением. Ведь переговоры - это согласование условий обмена : меняем свои ресурсы на ресурсы другого человека. Обмен состоится только тогда, как обе стороны более или менее будут удовлетворены тем, что получают. В этом суть продажи, по этому из переговоров и завершения продажи постарайтесь выйти с чувство удовлетворении.

 

Что просить в замен за предоставленную скидку или другую уступку?

 

Условий оплаты : большего авансового залога, более длинного или короткого срока сделки, авансового договора без санкций вам, оплаты наличными, покрытие расходов за нотариальные услуги и другое.

 

Ограничений во времени - договор подписывается сегодня или до указанного дня, сроков выплаты аванса.

Некоторых услуг от покупателя : скажем перевозки мебели

В замен предоставления уступки или скидки можно кое что предложить покупателю, на пример мебель и все остальное вам.

 

21) Таят обиду на покупателя

 

Во первых - обида это признак слабости. Если вам предложили что то такое, что вызывает в вас озлобление, будет ли это не приличия низкая цена, ужасные условия покупки или что нибудь еще, успокойтесь и расслабьтесь. Просто все покупатели хотят купить возможно дешевле, а все продавцы продать возможно дороже. Не сердитесь на покупателя : он просто не понимает почему он должен бы купить по другим условиям.

 

Представьте ему на столько же абсурдное предложение. Это чаще всего помогает покупателю образумится и таким абсурдным предложением вы даете ему понять, что не являетесь тем, у кого он сможет купить имущество за пол цены или при каких нибудь не разумных условиях. Тот, кто начинает злиться первым - всегда можно сказать проиграл переговоры. По этому эмоциональная подготовка к переговорам очень важна. Не надо сердиться, надо постараться представить себя на месте покупателя и понять, почему он так думает, чего он хочет, и найти решение для возникших противоречий.

 

В любом случае, если покупатель представил вам "непорядочное" предложение, значит что вы имущество ему не продали и что покупатель видит имущество таким, каким он его представлял еще перед осмотром. В таких случаях продавцы и участники переговоров ведут себя по разному : одни начинают "прибедняться", другие указывают покупателю на дверь, третьи кричать, четвертые соглашаются и т.д.. Я в свою очередь всегда стараюсь вернуться к продаже, не придавая большого значения представленному предложению, а думаю, что покупателю что-то представлено и им понято не так, так как если весь процесс к подготовке к продаже осуществлен был правильно, таких предложений не должно быть.

 

22)   Психологически не готовятся к переговорам, „плачут“

 

Среди всех перечисленных ошибок, на мой взгляд наихудшей является случай, когда продавец играет на чувствах покупателя, рассказывает о своих проблемах, иначе говоря „плачет“.

 

Наибольшую жалось вызывает у меня те люди, которые предоставляют максимальную скидку, ничего не прося взамен и затем, когда покупатель не торопится покупать, а пытается выбить" что-то еще, начинают рассказывать о своих проблемах, что им очень нужны деньги и что нужно продать быстро, и что и так уже сделали большую скидку, но так и быть, как ему ( покупателю ) еще могут сделать некоторую скидку лишь бы он купил...

 

Еще рас подчеркиваю : необходимо всесторонне подготовится к переговорам и возможно к сделке.

 

Намете план и скажите себе - я максимально подготовился, честно и ответственно просмотреть все шаги продажи и если этот покупатель попросит у меня скидку, то в замен я попрошу большой аванс, оплатить расходы в нотариальной конторе, разрешить пожить до конца года и т.п.. А если нам и так не удастся договориться, я не огорчусь и не начну его упрашивать купить имущество, не буду унижаться и не отдам свое имущество по низкой цене, не получив что либо ценное в замен, я просто повторно размещу рекламу и покажу имущество другому потенциальному покупателю.

Таким должен быть ваш эмоциональный и психологический настрой перед встречей с покупателем.

 

23)  Ультиматум - „Все или ничего“

 

Чаще всего эту тактику используют те продавцы, которые не чувствует большой необходимости продать имущество, и те, которые ждут исключительного покупателя для исключительного имущества, и которые говорят - если найдется покупатель, который купит за назначенную сумму, то я продам. Эту тактику используют так же и те, которые уже продают имущество с максимально возможной скидкой. Для продажи жилищного или исключительного коммерческого имущества эта стратегия весьма подходит, но если вы реально и не спеша хотите продать, подготовка так же необходима, так как в следствии переговоров о заключении сделки окончательная цена бывает ощутимо "похудевшей" по сравнению с начальной, или имущество находится в продаже вечно.

Если вы уже значительно уменьшили цену продаваемого имущества, эта тактика так же не совсем приемлема, так как только по тому что вы уже уменьшили цену,покупатель не будет покупать а захочет еще снизить цену, так как низкая цена рождает мысль "С этим объектом что-то не так", из за этого они еще больше стараются торговаться.

 

Эта тактика может быть использована, когда:

 

делаете аукцион ( в одно и то же время приглашаете нескольких заинтересованных лиц)

или когда

Ваше продаваемое имущество является уникальным : такого или близкого по свойствам нет больше в продаже, а потребность к имуществу такого типа большая.

 

24) Думают, что совсем не следует вступать в переговоры

 

Есть люди, думающие что переговоры вообще не нужны, и они не правы.

 

Только в нескольких случаях можно ожидать, что цена не уменьшиться во время переговоров:

- Когда есть большой спрос в категории продаваемого вами имущества

- Когда ваше имущество дефицитное;

- Когда уже уменьшили цену на 70% от рыночной стоимости

Хочу сказать что даже в кризисные времена есть и будет имущество которое покупается значительно лучше чем остальное, иначе говоря, оно будет востребован или даже дефицитным.

Не смотря на то, что ваше имущество привлекательно и пользуется спросом, к переговорам и продаже думаю надо подготовиться еще более тщательно.

 

25)  „Переговоры после переговоров“

 

Очень часто некоторые покупатели придерживаются такой тактики. Они торгуются, торгуются, торгуются и еще торгуются...Приходилось встречаться, когда цена падала на 70% от начальной, хотя в авансовом соглашении она была предусмотренной другой. Чтобы так не случилось, необходимо все договоренности в процессе первых переговоров зафиксировать в авансовом или прелиминарном договоре с предусмотренными штрафами каждой из сторон в случае нарушения договора и затем прекратить дальнейшие переговоры с покупателем об уступках или доп. условиях. Это избавит вас от возможных неожиданностей, а покупателя от возможного злоупотребления вашей уступчивостью или желание скорей продать имущество.

Не говорите покупателю о том, что хотите купить имущество в замен продаваемого и не делайте этого не окончив полностью сделку, так как покупатель может воспользоваться этим и затягивать переговоры.

 

26)  „Плохой день“

 

Всем бывают дни плохого настроения, когда болит голова, что-то не удалось или просто встали не с той ноги.

 

В такие дни вероятно ни какие тактики продажи и договоров вам не поможет, так как вы просто не в форме. В такие дни не планируйте встреч и осмотра имущества, лучше договаривайтесь на другой день так как переговоры в другой рас не повторятся от начала. Продажа и переговоры это как лотерейный билет - 2рой рас не играет, по этому на встречи идите только с хорошей подготовкой и хорошим настроением.

 

27) Имеет заученную „песенку“ продажи- переговоров

 

Вызывает улыбку когда продавец поет как  „певчий дрозд“ наизусть  выученную „отточенную“ речь, повторяя ее,и чувствуется что говорит это уже 10тому или 20тому покупателю.

 

Помните, что каждый покупатель индивидуален и покупку вашего имущества рассматривает по совсем отличающимся причинам. Каждый имеет свои соображения и причины, покупать или не покупать ваше имущество. К каждому покупателю нужно относиться индивидуально, ваша цель - понять что его интересует, что привлекло его внимание и на этой основе приспособить свои позиции и отношение к этому покупателю.

 

28)  Создает помехи НИ брокеру вести переговоры

 

Если доверили продажу имущества брокеру НИ, то о переговорах и продаже можете забыть, разве только 2 случаях :

- когда брокер НИ выполняет всю работу и вы приходите к нотариусу подписать договор купли - продажи;

- когда пишете брокеру НИ доверенность о полном представлении ваших интересов и доверяете подписать за вас говор купли - продажи.

 

Во всех других случаях надо прислушиваться к советам брокера, так как при вашем участии в осмотре имущества брокер не сможет представительствовать полностью, ведь покупатель так или иначе захочет услышать ваше мнение о продаваемом имуществе.

 

В моей практике были не редкие случаи, когда с владельцем оговаривали позицию и тактику переговоров, которых нужно придерживаться во время встреч, но как только владелец вмешивался в переговоры, вся моя работа уходила в пустую. И это мне говорили многие брокеры. По этому, уважаемые владельцы имущества, чисто сердечно советую вам, или доверьте все брокеру, как это делается в других странах, или работайте с брокером как команда, так как только одна неудачная ваша реплика может лишит вас части дохода или совсем испортит сделку. Только не путайте, здесь нет ничего общего с обманом, хитростью или не честностью брокера. Просто хороший брокер всегда прислушивается и понимает потребности покупателя, по этому хорошо знает о чем и как нужно говорить, а все вмешательства часто не помогает делу.

 

Если так случилось, что вы решили участвовать в осмотре имущества и переговоров вместе с представляющим ваши интересы брокером, не говорите возможным покупателям такого:

 

- я здесь ничего не решаю, все согласуйте с ним ( брокером );

- я все рассказал ему ( брокеру ), по этому не вмешиваюсь

- здесь он начальник ( брокер )

 

Ни в коем случае, когда покупатель задает вам какой нибудь вопрос, поворачивая голову к брокеру потихоньку не спрашивайте, что на это ответить.

 

Такие вещи всякий рас заставлять покупателя чувствовать себя не уютно и ему возникают подозрения как о законности продажи, так и о возможном заговоре между вами и брокером или нечто подобное. По этому все действия перед встречей с клиентом лучше всего оговорить с брокером и он подскажет вам, как лучше всего вести себя в каждом случае.

 

Как надо готовиться к переговорам о продаже, когда имущество продает брокер:

 

- надо прислушаться к его советам и постараться  „не импровизировать“;

- Если вам не нравиться, что вам советует брокер, меняйте брокера или продавайте имущество самостоятельно;

- обязательно готовьте имущество к показу и встрече с покупателем. Этого за вас не может сделать ни один брокер, за исключением случаев когда вы за дополнительную плату доверяете ему нанять тех кто это сделает за вас.

 

Заключение : если вы продаете свое имущество через брокера, а вас нашел покупатель, который хочет купить имущество в обход брокера, имейте в виду что ОН ОЧЕНЬ ХОЧЕТ КУПИТЬ, и делать ему скидку скорее всего не следует.

 

29) Слепо доверяет покупателю

 

От куда у вас знания, что ваша цена завышена? Вы поверили тому, что вам сказали несколько покупателей:

 

,,Вы продаете очень дорого“;

,,Ремонт такой квартиры обойдется в 50 000 евро“

,,Не могу купить за такую цену,так как в обустройство мне придется инвестировать 60 000 Евро“?

 

Выдам секрет : когда разговор направляется в такое русло, значит что покупатель серьезно интересуется вашим имуществом, только хочет купить его значительно дешевле. Постарайтесь вернуться к продаже и еще рас выяснить какие свойства вашего имущества нравиться потенциальному покупателю и во время переговоров говорите о том что нравиться, подавляя тему почему бы он должен не покупать. Если вы хорошо подготовились к переговорам, то заявление покупателя о том, что все здесь у вас очень дорого или не достаточно хорошо, не должны помешать вам идти к вашей цели.

 

30) Не установлены сроки завершения сделки

 

Бывают случаи, когда при достижении договоренности между продающим и покупающим об условиях купли - продажи, не подписывается ни какой документ о достигнутой договоренности. Продающий после таких переговоров становиться как бы привязан, он находиться в ловушке не определенности, старается не встречаться с другими возможными покупателями, так как первый сказал что купит. Продающий не имеет никаких гарантий,что покупатель осуществит свое обещание и действительно купит имущество.

 

Акция - создание термина.

 

Создайте покупателю желание действовать и быстрее принять решение на счет продаваемого вами имущества, придумайте реальный термин осуществления сделки от 2 до 10 дней. Устанавливая термин своему предложению вы не только поощрите покупателя чаще думать о вашем имуществе, но и получите большую возможность действовать.

 

Пример ограничения: ,,Предложение действительно до воскресенья“

 

Создание акции очень сложное дело, и даже при большом опыте продавцу не всегда это удается. Акция имеет успех только тогда, когда АКЦИЯ действительно является АКЦИЕЙ, т.е. имеет  реальный термин некоторых условий. Если вы установите акцию до воскресенья, а затем еще и до следующего воскресенья, то будет уже не акция и ваши начальные условия продажи превратятся в блеф.

 

Предложение с установленным термином часто используют строительные компании, желая возбудить интерес покупателей и по этому представляют  в рынок по более низкой цене. Если строительная компания применяет акции слишком часто, это уже не акции, а скорее их слабость показывающая что реально они не имеют ни одного серьезно интересующегося покупателя.

 

Сама серьезная ошибка при создании акции для покупателя - заявление заставляющие его отложить покупку в место того, чтобы он торопился купить имущество.

Примеры:

 

,,Предложение действительно до воскресенья, так как за тем я уезжаю в отпуск на 2 недели“

Покупатель понимает, что вы уезжаете и никому другому  до вашего возвращения имущество не будет продано, следовательно можно подождать.

 

Если вам удалось договориться об удовлетворяющих вас условий купли - продажи, а покупатель все еще хочет подумать, посмотреть другие предложения, можете как уже говорилось создать акцию - термин своего предложения или просто спросить: “Мы обо всем договорились, но вижу что вы имеете еще некоторые вопросы или сомнения, думаю на все эти вопросы лучше всего ответить теперь“

 

Если покупатель все еще думает и уклоняется от прямого ответа, тогда создавайте акцию.

 

Это может звучать примерно так:

,,Имущество, о котором мы договорились на этих условиях смогу продать вам только до воскресенья, так как я могу потерять другого возможного покупателя“

 

31) оказывает давление на покупателя ( принять решение здесь и сейчас )

 

Не оказывайте давление на покупателя, ответить вам немедленно, ведь он покупает не порцию мороженого, возможно ему или даже большинству это покупка жизни. Дайте ему время подумать.

 

Чем вы спокойнее и без давления общаетесь, не показывая большого желания продать первому попавшемуся, тем больше будет заинтригован покупатель. Видя перед собой продавца, который в отличии от других не старается оказать давление на него, он начнет думать что это то имущество, которое действительно стоит указанной суммы и по этому следует постараться купить его пока этого не сделать кто то другой.

 

Это не значит что вы должны вести себя с ароганцией или говорить с покупателем так, будто полностью уверены, что он не купит, просто говорите спокойно и раскрепощено. Встречаясь с любым продавцом вы не должны бояться неудачи.

 

32)  Названивает покупателю с вопросом будет ли покупать или нет

 

Если после договоренности с потенциальным покупателем, он не держит своего слова и не сообщил вам почему, то не названивайте ему и вы. Будьте уверены - он вас не забыл, вам просто не удалось договориться и продать.

 

Не переживайте и не нервничайте. Начните все с начала, рекламируйте имущество еще рас. Названивание покупателю означает только одно :

 ,,Спасайте меня, я не имею больше интересующихся моим имуществом, вы единственный, который может мне помочь и купить мое имущество“.

 

33) Хитрят и обманывают покупателя во время продажи и переговоров

 

Некоторые продавцы способны приврать и рассказать своим покупателям былое и не былое, однако почти 99% случаев заканчивается тем, что теряется покупатель и возможности продать имущество. Думают что лучше не сказать ничего нежели приврать.

 

34) Пытаются подружиться с покупателем

 

Есть продавцы, которые стараются стать друзьями покупателя, преувеличенно внимательный, особо услужливый и вежливый, надеясь  что таким способом откроют бумажник покупателя и из него по собственному желанию отдаст им всю желаемую сумму да продаваемое имущество.

Задайте себе вопрос : а как вели бы себя вы встретив такого продавца, который ведет себя с вами так, как будто давно уже вас знает и вы являетесь его лучшим другом?

 

Не возникнут ли у вас никакие подозрения? Если не возникнуть, ответьте себе на другой вопрос : кому больше можете заплатить за искомый товар - товарищу или незнакомому лицу?

Будьте собой.

 

35)  Ухмыляются или осуждают критерии выбора покупателем

 

Как уже говорил есть большое множество различных причин, почему покупатель может хотеть приобрести ваше имущество. Если вы являетесь одним из тех продавцов, которому удалось выяснить потребности покупателя и настоящие критерии купли, радуйтесь этим и используйте это при купле - продаже.

 

Когда я вижу, что продавцы, услышав, почему покупатель интересуется их имуществом и думает о его покупке, начинают ухмыляться и унижать покупателя, мне возникает вопрос - так вы хотите продать или нет? И другой вопрос : зачем вам это нужно?

Уважайте каждое мнение и будьте терпимы как бы странными и смешными не выглядели причины, о которых говорит покупатель.  покупателем необходимо говорить на его языке, тогда он чувствует что его понимают и может пойти вам на встречу хорошей сделкой.

 

36) Напряжены, скованны,пытаются применить различные трюки

 

То что вы прочитали здесь - правильная и хорошая информация, и использовав ее надлежащим образом можете сэкономить или заработать. При встрече с покупателем ведите себя натурально и раскрепощено, не пытайтесь любой ценой  применить неприемлемых действий и техник купли -  продажи, покупатель это обязательно почувствует по вашей мимике, манере общения, поведению, и вы покажетесь ему ПОДОЗРИТЕЛЬНЫМ. А у подозрительных лиц, большинство стараются ничего не покупать.

 

Во время продажи, ваше внимание должно быть обращено на покупателя. Вы должны внимательно его слушать, чтобы услышать ответы на вами поставленные вопросы. Что выучили, то выучили, что запомнили, то запомнили, из за ничего не переживайте, кое что непременно используйте в жизни. Главное ведите себя естественно, раскрепощенно, слушайте покупателя и вам все действительно удастся.

 

37)  Не продав одно покупает другое

 

Если вы продав одно имущество, хотите купить другое, как делают многие, не спешите платить залог за другое имущество чтобы не осложнять себе жизнь.

 

Залог можно дать только :

– такой самый, какой получили вы

– когда подписан договор купли- продажи или авансовый договор и получена оговоренная в договоре сумма денег

– если имеете средства и можете купить другое имущество не продав своего.

В других случаях вы рискуете попасть в финансовую ловушку,если потенциальный покупатель откажется купить ваше имущество..

 

 

Все ошибки перечислены и оговорены, в нескольких предложениях о некоторых нюансах.

Есть несколько типов покупателей/переговорщиков которые по моему встречается чаще всего и о которых хотел бы коротко сказать..

 

Каких переговоров можно ожидать, становиться приблизительно ясно уже после первого разговора с покупателем по телефону. Независимо от типа покупателя, по телефону чаще всего задают 1-4 вопроса и договаривается о встрече.

 

Чаще всего встречающиеся вопросы :

Не продано ли еще имущество ? Какова окончательная цена? За сколько отдашь? Почему продаешь? Можно ли осмотреть через 30 мин. ? Что не так?

Потенциальные покупатели такого типа- это лица, у которых ваше имущество вызвало интерес. Ваше имущество действительно интересует их, только с ними придется хорошо "поработать" при встрече. Они составляет примерно 10%, в период кризиса их число может возрасти до 30%. Покупателей такого типа я называю "супер переговорщиками" : они добиваются максимального снижение цены.

 

Вам следует :

 

1. Вести себя как можно спокойнее, не стремиться любой ценой продать имущество именно этому потенциальному покупателю, хотя он ждет и надеется этого от вас.
2. Следует разрешить осмотреть имущество интересующимся лицам, не комментируя о том, что очевидно, на пример : ,, Здесь кухня, здесь гостиная а здесь спальня“. Покупатели во время осмотра или после эго могут высказать множество упреков, что имущество из за одного или другого, практически мало пригодно. Спокойно выслушайте и не вступайте в дискуссии по высказанным репликам, поверьте - они бессмысленны. Рекомендую отвечать коротко и лаконично.
3. После того, как имущество осмотрят покупатели быть готовым к возможным провокационным вопросом, таким как : А почему продаете? За сколько отдадите? Почему здесь не обновлены обои? Почему так дорого продаете? Почему все в таком плохом состоянии и т.п.
4. На все вопросы нужно отвечать спокойно и не волнуясь. Так спокойно, так будто эти покупатели вам совсем безразличны и как будто за дверью ждет целая очередь вашему имуществу. Так нужно вести себя, так выглядеть, но ни в коем случае этого не говорить.
5.  Покупатели предложат вам цену, которая скорее всего вас не устроит. Предложите им свою цену и подчеркните,что предоставленная скидка действительно только несколько дней ( разумно короткий срок - 3-5 дней).
6. Говоря должны быть спокойны, 100% излучать уверенность собой и тем, что продаваемое имущество стоит тех денег, не зависимо от того, что о нем говорят покупатели. Только таким образом покупателей можете не потерять и продать им имущество.
7.  Будьте готовы к тому, что покупатели этого типа будут торговаться и после сделки. По этому держитесь намеченных вами правил игры и старайтесь не утонуть в дебатах.

 

Покупатели другого типа во время телефонного разговора задают совсем другие вопросы:

 

Когда вам удобно показать имущество? Сколько нужно платить за обогрев и другие услуги? Можете ли рассказать шире? Возможно ли торговаться?

 

Покупатель такого типа достаточно анализирует, изучает рынок и условно долго выбирает. Он не спешит принимать решение и приобрести лишь бы что, с таким покупателем необходимо говорить аргументированно. С ним можно дискутировать, показать счета, рассказать о соседях, местности, сообщение, районе и других достоинствах этого места.

 

Такие покупатели обращает внимание на все детали : когда построен дом, когда делался ремонт, ремонтировалась ли крыша, какие соседи и нет ли риска затопления подвала, если выделено место для автомобиля, какое состояние кладовок, нет ли тараканов и еще много других мелочей. Не надо игнорировать этих покупателей и отвечать на их вопросы лишь бы как, они любят честность и полноту ответа.

 

Очень часто эти люди приходят имея багаж знаний об окружении вашего имущества и во время беседы проверяют вас, действительно ли все так, как они слышали и знают. Они собирают информацию о вас и имущество от всех соседей, и только когда вся информация правильна и приемлема им, только тогда начинают думать о покупке.

 

Переговоры с этими людьми должны вестись придерживаясь их стиля. Готовитесь основательно, они могут вам подбросить не мало аргументов назад, по этому держитесь того, что кажется важным покупателям при покупке.

 

Не зависимо от типа, ваш потенциальный покупатель чаще всего видит только 1-3 существенные причины из за чего ему подходит ваше имущество.

 

Если вам удастся понять и выяснить, что это за причины, расставить их в порядке приоритета ведя разговор о главном, сделка будет вашей.

 

Более широко о возможных типах покупателей/переговорщиков можете узнать в разделе: „Как узнать хорошего покупателя?“

 

Что делать если встречаете умеющего торговаться покупателя?

 

Если уж так случилось, что покупатель во время переговоров готов "раздеть вас до последней нитки" и вы испытали все что знали и могли, остается единственный способ, заявить что не смотря ни на что дальше уменьшать цену вы не можете.

 

Здесь полезной может быть реально звучащей история, заготовленная за ранее.

 

Достаточно убедительно звучат иногда реальные, а иногда выдуманные фразы :

 

a) мне нет большой необходимости срочно продать имущество, чтобы принять ваше предложение

b) больше не уступлю, так как должен ххх сумму, которую должен отдать после продажи имущества.

c) эта сумма обговорена мною с семьей и родственниками, пострадает мой авторитет.

d) был покупатель, который предлагал даже несколько больше, но я к сожалению не согласился

e) дешевле не могу продать, так как не разрешает банк.

f) был покупатель, предлагавший несколько большую сумму чем вы и отправился в банк выяснять получит ли кредит и не оставил залога.

 

Эта тактика окажет действие только в 2 случаях

 

- если вы говорите это очень спокойно, уверенно и хладнокровно, не углубляясь в детали, не дискутируя и не оправдываясь;

- если ваша „невинная“ лож не выясниться в дальнейшем.

 

Результат продажи зависит от торгов. Чем не удачнее подготовлена реклама и представлено имущество во время осмотра, тем сложнее будут торги. Однако, если клиент начинает торговаться, это хорошо и означает что по существу он заинтересован.

 

Многие могут подумать, что некоторые люди торгуются везде и всегда. Но это не так.

Запомните: переговоры -всегда последствие продажи.

 

Что стоит знать о переговорах с потенциальными покупателями? Если покупатель торгуется:

 

-  желает ваше продаваемое имущество;

- считает, что имущество не стоит запрошенной цены;

- считает, что сможет купить его дешевле;

- видит, что вы уступите.

 

Бывают случаи, когда продавцы мечтают о лишь бы каких переговорах, в отчаянии ища клиента, но так и не находят, как ,,зацепится“. По этому лучшая подготовка была бы такой: пересмотрите все действия совершенные до этого и еще рас оцени их задавая себе вопросы:

 

- правильно ли я установил цену?

- достаточно ли имею аргументов ( себе или клиенту), чтобы смело мог доказать что имущество стоит установленной цены?

- установили ли границы стоимости? какую максимально могли бы сделать скидку и что бы хотели в замен?

- что бы мне мог предложить покупатель, чтобы я предоставил ему скидку?

- почему стоит покупать мое имущество?

- почему имущество стоит установленной цены?

- подготовили ли ответы на чаще всего задаваемые провокационные вопросы покупателей?

 

Если на все вопросы у вас аргументированные ответы, в которые верите и вы сами, скорей всего тогда вам поверит и покупатель.

 

Основное что вам необходимо учитывать при подготовке к встрече и переговорам с потенциальным покупателем,это :

 

- торги могут длиться в течении всего процесса продажи, т.е. до тех пр, пока деньги не поступят в ваш „карман“;

- не начинайте торги пока их не начал покупатель;

 

 

Хорошие продавцы- переговорщики отличаются следующими свойствами:

 

• стараются выяснить возможно больше у возможного покупателя, чем заинтересовало его имущество и почему он хочет его купить. Поэтому всегда задают покупателю соответствующие вопросы, их может быть несколько.
• Очень редко покупатель на эти вопросы отвечает прямо, поэтому, желая выяснить его мотивы,надо наблюдать за его поведением и слушать, что он говорит.
• Представляет несколько существенных аргументов о своем имуществе и наблюдая за реакцией покупателя убеждается, что он заинтересован в его имуществе.
• Хороший переговорщик всеми способами добывает информацию, которая может быть полезной в переговорах с покупателем и использует ее в переговорах, основное внимание обращая на то, что может понравиться покупателю.
• Сами не начинают разговор о скидках и уступках, если никто их не просит об этом.
• Торги начинают обычно после того, как использованы все благоприятные моменты и видно, что покупатель весьма мотивирован и нетерпеливо хочет начать торги.
• Заранее готовит для себя нижнюю "планку", ниже которой уступать не собирается.
• Если покупатель заявляет о желании получить скидку, или другую уступку, знает что просить взамен и этим пользуется. Иначе говоря, уступки и скидки старается дать получая что то в замен.
• Обмен производится на вещи или услуги близкой стоимости.
• Никогда не делает максимальные уступки сразу,а делает это маленькими кусочками, добиваясь чего нибудь в замен.
• Заставляет бороться за скидки и уступки: ни когда это не дается только по тому, что об этом попросил покупатель.

 

Есть случаи, когда продавец - переговорщик имеет некоторые преимущества перед своим оппонентом - покупателем. Эти преимущества в некоторых случаях может создать сам и успешно ими пользоваться.

 

Когда возникают преимущества продавца - переговорщика или как их создать?

 

1. Монополист или почти такой. Если вы являетесь единственным или только один из нескольких в это время продающих такое имущество, вы можете успешно использовать это положение и особо в переговорах.

Чаше всего понятие монополии применяется к имуществу не массового производства. По этому при продаже своей типовой 2х комнатной квартиры в любом районе города, не ожидайте, что такое преимущество вы получите.

2. Узнать, что покупателю нужен товар аналогичен вашему.

 Из за определенных свойств вашего имущества, оно может быть востребовано одним или несколькими покупателями, это свойство редко появляется у имущества массового строительства, но возможно, когда покупатель нацеливается на ваше имущество из за его локации, вида через окно или проживающих там будущих соседей.

3. „Перевес внешностью“- еще не начал торговаться, но уже знаешь, что проиграл.

 Крупные строительные компании часто стараются создать впечатление что им безразлично, купите вы или кто нибудь другой, т.е. собственник спокоен, так как ему некуда спешить. Подобным преимуществом может пользоваться и частный продавец.

4. "В своей территории ", ведите переговоры у себя дома или там где вам удобно, где чувствуете себя комфортабельно.

5. Наличие конкуренции

 Многих покупателей беспокоит момент, когда надо конкурировать с другими, они понимают что не являются единственными интересующимися и что могут опоздать, по этому во время переговоров становятся более сговорчивыми и уступчивыми.

 Этой тактикой часто пользуется брокеры НИ, когда на осмотр имущества приглашает интересующихся людей в одно или почти в одно и то же время.

Не обязательно вести переговоры со всеми одновременно, но возможно и это. Важно, что покупатель о существовании конкурентов узнал не от вас а от других, а еще лучше - увидел это собственными глазами. Когда на осмотр имущества приходят несколько серьезно настроенных покупателей, можно организовать аукцион, во время которого цена может даже возрасти в пользу продавца.

6. Количественное преимущество

 Это случается, когда переговоры ведут несколько лиц с одной стороны, а с другой стороны - один человек. Если вы продаете недвижимое имущество вместе с женой, партнером или родственниками и они подготовлены к переговорам, то этим можно воспользоваться. Как говорится - одна голова хорошо,а 2 еще лучше.

7. Перевес статуса

 Всегда труднее вести переговоры с тем, в котором видишь некоторые преимущества : ученик и учитель, директор и подчиненный и т.п.. Воспользуйтесь своим положением в обществе и признанием, если таковое имеете.

8. Давление сроками

 Переговоры идут быстрее, когда поджимает время. Правильно? Время может поджимать только покупателя, а не вас, в противном случае можете допустить ошибки. Вы можете заставить покупателя подумать, что время ограничено, но это должно быть действительно так.

 

В любых переговорах всегда есть сторона которой "нужнее"...

 

Постарайтесь, чтобы этой стороной были не вы, в противном случае придется за это платить.

 

Все высказанные советы основаны на опыте многих удачных и не удачных переговоров. Буду рад, если они принесут пользу вам, так как уверен, что воспользовавшись ими сэкономите время и деньги и добьетесь своего.

 

Не будьте упрямыми, постарайтесь вести себя гибко и на переговоры смотреть не как на борьбу или соревнование - кто кого одолеет, а как на возможность, достижение, удовлетворяющих обе стороны результатов.

Ведь сделки осуществляются только тогда, как условия приемлемы обеим сторонам.

 

Если прочтенное здесь оказалось вам полезным, поделитесь этой информацией со своими друзьями.

 

Желаю вам удачи.

 

Информацию подготовил

Эксперт НИ

Antanas Kudarauskas