Вы уже сделали пять шагов к успешной продаже, и делайте шестой. Поняв суть шестого шага сэкономите время при продаже и скорей всего вам удастся получить больший доход при продажи имущества. Чтобы это удалось, вам придется научиться оценивать покупателей, в свою очередь я постараюсь изложить все по полочкам.

Всех покупателей можем называть потенциальными и только один из них может стать настоящим.

 

Чем отличаются между собой потенциальные покупатели?

Есть множество причин почему люди хотят приобрести имущество: свадьбы, желание подарить, сменить место, уменьшить площадь и так далее. Зависимо от этого они выбирают что купить.

 

Не отвлекаясь на рассмотрение на индивидуальных качеств покупателей, классифицируя ими их по времени которое они имеют в резерве чтобы приобрести имущество. Одним приобретение имущества - "горящие дело" , другие могут спокойно искать в течении нескольких месяцев, а третье и дольше того, можно сказать, вечно.

 

Время, которое имеет покупатель на приобретение имущества - существенный фактор определяющий СТРЕМЛЕНИЕ покупателя принимать решение быстро и оперативно, иначе просто говоря - КУПИТЬ.

Учитывая значение фактора времени, потенциальных покупателей можно разделить на 3 категории:

 

• Желающие купить быстро ( имеющие время до 2 недель ) - назовем их ЗЕЛЕНЫМИ;

• Имеющие резерв времени до 2 месяцев - назовем  ЖЕЛТЫМИ;

• Наконец КРАСНЫЕ , это те, которые имеют не ограниченный резерв времени и совсем никуда не торопятся.

 

Поговорим о характерных признаках покупателей каждой категории.

 

ЗЕЛЕНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ:

 

Покупатели этой категории должны быть нетерпеливо ожидаемыми каждым продавцом,им всегда открыты двери.

 

ЗЕЛЕНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ отличаются следующим:

 

• Они практически не торгуются и покупают за установленную цену. Если случается так, что в одно время на осмотр имущества приходят 2 зеленых покупателя, то обязательно состоится аукцион и владелец получит больше нежели планировал.

• Так как ограничены во времени, всё интересующие выясняют до отправления на осмотр объекта.

• Всегда прибывают на встречу точно в согласованное время и сами могут позвонить для уточнения нет ли каких нибуть изменений.

• Эти покупатели не придают большого значения мелочам, им важны существенные достоинства продаваемого имущества : площадь, устройство, место, сообщение, условия расчета, в некоторых случаях может быть еще кое что. Эти люди не будут показывать пальцем на отклеившиеся обои, не убранный двор и тому подобное. Недостатки они устранять сами, им нужно КУПИТЬ.

• Соглашаются почти со всеми условиями продавца.

• Рассматривают небольшое число возможностей купить и покупают очень очень быстро.

 

Как следует поступать при встрече с такими покупателями:

a) Вам, уважаемые продавцы,следует возможно быстрее заключить авансовый договор и получить залог.

b) Возможно быстро, лучше всего немедленно, дать ответ об условиях продажи.

 

ЖЕЛТЫЕ ПОКУПАТЕЛИ:

 

Эти покупатели составляет большинство ( около 90% от общего числа ), хотя они не являются самыми ожидаемыми, они покупают наибольшую часть продаваемых объектов. Это люди, не поджимаемые временем, по этому они спокойно ищут желаемое имущество.

Только в редких случаях покупатели этого типа становятся ЗЕЛЕНЫМИ, так как любят все хорошо предусмотреть и надлежащим образом распределить свое время.

 

Свойства ЖЕЛТЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ :

 

• Действуют обдуманно и рационально;

• Знают рыночные цены, рассматривает много предложений, уделяет этому достаточно много времени;

• Не купят имущество по завышенной цене;

• Так как не очень ограничены во времени, обдумывают варианты и могут осматривать объект или имущество несколько рас перед тем как купить;

• Могут не приехать на встречу и не отвечать на телефонные звонки;

• Часто мечутся между различными объектами сравнивая их достоинства;

• Любят торги, но чувствует меру. Хотят получить скидку до 15% от начальной цены.;

• Перед тем как купить могут осмотреть до 30 вариантов.

• Достаточно придирчивы, им важны все нюансы : хорошие ли соседи, величина расходов на отопление, каково сообщение.

Таких и подобных вопросов они имеют множество, по этому вы должны за ранее обдумать свои ответы.

• Они любят торговаться несколько рас, как продавцы поддержанных автомобилей.

Сначала они торгуются по телефону, потом при первом осмотре, третий рас при повторном осмотре и показе вашего имущества "эксперту", следующий рас перед подписанием авансового договора и т.д.

• Иногда они придираются ко всему и все подвергают критике. Радуйтесь, если имущество произвело на них впечатление.

• Часто они говорят „ПОДУМАЮ“ , по этому не мешайте им – „думать“.

 

Как вести себя при встрече с  ЖЕЛТЫМИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ?

 

Употребляю множественное число, так как вы столкнетесь точно не с одним:

 

• Говорите обдумано, так как все, что будет сказано не правильно и не на месте, будет использовано против вас;

• Не звоните им после осмотра имущества, а ждите, когда они позвонят вам;

• Будьте готовы к нескольким переговорам и встречам, ведите их обдуманно и аргументированно;

• Не спешите дать ответ. Это создает интригу и больше мотивирует покупателей;

• Не ввязывайтесь в споры о мелочах. Этим не создадите впечатление о стремлении продать быстрее;

• Если хотите продать имущество такому покупателю, будете вынуждены пойти на  КОМПРОМИСС, иначе он ваше имущество не купит.

 

КРАСНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ:

 

Покупателей этой категории больше чем ЗЕЛЕНЫХ. Эти покупатели  - головная боль продающих имущество, всех без исключения.

Покупатели этой категории терпеливо стремятся добиться максимальных уступков от продающих имущество.

 

Свойства покупателей этой категории:

 

• Они покупают только в тех случаях, когда находят продающего, у которого можно купить за цену, не менее 20% ниже рыночной.

• Торгуются смело, упорно и настойчиво. Они найдут без конца много аргументов, почему имущество должно стоить  значительно дешевле.

• Если нашли ЖЕРТВУ, т.е. продавца, которому необходимо продать имущество, настойчиво уделяют ей внимание.

• Они любят предложить много вариантов условий продажи, которые во всех без исключения случаях убыточны владельцу имущества;

• Всегда готовы купить и платить всю сумму сразу ( наличностью );

• Если владелец имущества не согласен с предлагаемой ими ценой, они не покупают.

 

Что делать при встрече с КРАСНЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ?:

 

a) если торопитесь продать имущество, торгуйтесь, это хороший шанс продать имущество очень быстро, но получите значительно меньше, чем ожидали;

b) если продать имущество не к спеху, гоните их проч и ждите  ЖЕЛТЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ.

 

 

Обобщение:

 

Хотя всем продающим снятся ЗЕЛЕНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ,к сожалению их так мало и так редко встречаются, что остается только ждать ЖЕЛТЫХ и терпеливо продавать свое имущество. Какие покупатели преобладают, решают несколько факторов :

 

a) экономическая ситуация: чем она благоприятнее, тем в большей степени ЗЕЛЕНЕЮТ ЖЕЛТЫЕ покупатели.

Такая ситуация была в Литве 2003-2007 г.

В период экономического спада, ЖЕЛТЫЕ покупатели уподобляются КРАСНЫМ, как было совсем не давно в  2008-2009 г.

b) частично зависит от политической ситуации и моды.

 

Только ЗЕЛЕНЫЙ покупатель в независимости от экономической ситуации всегда остается ЗЕЛЕНЫМ.

 

Следующий шаг - ПРЕЗЕНТАЦИЯ ИМУЩЕСТВА ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ПОКУПАТЕЛЕМ.

Удачи делая следующие шаги в продаже имущества..

 

Информацию подготовил.

Эксперт НИ

Antanas Kudarauskas

Как определить хорошего покупателя?